Jak grupować klientów ze względu na ważność w firmie

Żyjąc w społeczeństwie na co dzień spotykamy się z różnego typu ludźmi jedni są otwarci, pewni siebie, radośni, pełni energii i chęci kontaktu, inni zaś skryci, nieufni, małomówni, unikający kontaktu. Z tymi samymi typami ludzi mamy do czynienia również branżach zajmujących się wszelkiego rodzaju sprzedażą. Praca z klientami, jak to mówią to „ciężki kawałek chleba” ponieważ trzeba być niezwykle elastycznym, aby nawiązać pozytywne relacje z interesantami o różnym typie osobowości.

Kim jest klient?

Klient określany również mianem konsumenta lub nabywcy, określany jest jako uczestnik rynku korzystający z oferowanych usług. W najprostszym ujęciu jest to osoba, z którą możemy zostać połączeni poprzez relację związaną z transakcją kupna i sprzedaży. Jednak taka definicja nie prowadzi nas do oczekiwanych rezultatów oraz zwiększenia dochodów. Trzeba zwrócić uwagę, że klient to nie tylko osoby, z którymi obecnie prowadzimy interesy, ale również wszyscy, z którymi potencjalnie możemy nawiązać relacje w przyszłości. Dlatego dobrze obsłużony klient daje nam gwarancję jego powrotu, jak również przyciągnięcia ze sobą kolejnych klientów.

Wartość klienta

W rzeczywistości jest tak, że każdy z klientów ma dla danej firmy inną wartość i rzadko, która firma zastanawia się ile tak naprawdę dany klient jest dla niej wart. Taka nieświadomość może prowadzić do marnotrawienia zarówno energii jak i funduszy. Oceniając wartość klienta warto zwrócić uwagę na jego lojalność i wynikającą z niej regularność odwiedzin.

Podejmując się analizy wartości, trzeba odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

– ile wydał u mnie dany klient w ostatnim czasie – jaki wygenerował dla mnie zysk?
– jaki wpływ ma dany klient na innych potencjalnych klientów – czy poleca mnie innym?
– ile mogę stracić jeśli klient ode mnie odejdzie?

Wartość klienta ocenia się zarówno po tym ile dla nas wydał, jak również ile wyda w przyszłości o wartościowych klientów trzeba dbać.

Jak grupować klientów

Znając już wartość swoich klientów można podzielić ich na kilka grup:

Klienci najbardziej dochodowi – to tacy, którym trzeba poświęcić najwięcej uwagi, reagować na ich potrzeby w sposób przemyślany i właściwy. Są to klienci, którzy stanowią o wartości firmy, dlatego w szczególnie nie można pozwolić, aby stali się wartościowymi klientami konkurencji.
Klienci najbardziej rozwojowi – jest to grupa konsumentów, która również zasługuje na odpowiednią reakcję na ich potrzeby, ponieważ stanowią o potencjalnym rozwoju oraz wzroście dochodów w Twojej firmie.
Klienci średni – są grupą, która również generuje dochody firmy i stabilizuje ją finansowo, uzupełniając dwie powyższe, ale w ich wypadku należy stosować standardowe procedury bez generowania dodatkowych kosztów
Klienci niedochodowi – należą do grupy, która budzi największe kontrowersje, i mimo że każdy klient jest ważny, w praktyce kosztowna analiza tego typu klientów nie wchodzi w grę. Czas poświęcony na tą grupę nie zwiększy nam zysków, a wręcz może je obniżyć.

Aby firma rozwijała się prężnie i przynosiła odpowiednie zyski, kluczowe jest utrzymanie odpowiedniej liczby wartościowych i lojalnych klientów. Jest jeden z ważniejszych elementów, na którym warto się skupić, po zapewnieniu odpowiedniej jakości usług. Dla ułatwienia prowadzenia takiego typu statystyk z pewnością pomocne będą narzędzia informatyczne dostępne w Internecie, pozwalające znaleźć swoich klientów VIP.